Quantas vezes já nos deparamos com alguém apresentando uma empresa ou ideia inovadora em programas de TV, filmes, séries ou mesmo na vida real? No mundo em que vivemos, isso é algo totalmente natural e saudável para o desenvolvimento de uma sociedade. O que geralmente não nos falam é que isso se chama “pitch de vendas”.
De forma resumida, um pitch de vendas é um modelo rápido de apresentação de negócios em que a pessoa mostra de forma sucinta e resumida sua empresa e os ideais que a envolvem, terminando com uma visão de onde ele quer que o empreendimento chegue. Ele é usado para startups e pode ser feito em diversos locais, variados momentos e horas.
Você pode fazê-lo em um elevador, coffee break, em eventos específicos voltados para o assunto, numa reunião de familiares ou empreendedores, e assim por diante. O que importa mesmo é saber o que apresentar, focando sempre no ponto central do negócio.
Todo esse contexto tem influenciado e ajudado uma grande quantidade de pessoas a se darem bem na hora que precisam mostrar o que sabem e a que vieram. Portanto, vamos explicar melhor a você, em uma leitura dinâmica, como fazer um bom pitch e ver com seus próprios olhos seu negócio deslanchar de uma vez por todas. Confira:
Características para uma boa apresentação
Primeiramente, você deve ter vários discursos preparados, pois o tempo que tem pode variar de acordo com o local, como já dito anteriormente. Em um elevador pode durar de 20 segundos a 2 minutos, mas em um evento preparado isso pode se estender a 10 minutos. Ou seja, qualquer lugar pode ser a oportunidade que você precisa para vender seu empreendimento, basta saber como fazer.
Basicamente, seu pitch de vendas tem que contemplar as seguintes etapas:
- ser simples e objetivo;
- chamar a atenção de quem o escuta;
- ter espontaneidade e ser sem floreios;
- contar com uma frase de impacto inicial, porque isso corrobora sua intenção.
Estruturando o pitch de forma infalível
Depois de entender os pontos principais do pitch de vendas, vamos partir para um modelo de estrutura. Para que se tenha um desempenho invejável, é interessante que seja dividido em 5 partes.
1. Agendamento
Planejar o que vai falar, sempre prestando atenção na persona com quem está se comunicando e deixando claro o que vem a seguir. Isso ajuda a evitar que lhe façam perguntas fora do momento adequado e ainda relaxa e acalma os interlocutores.
Por exemplo, você não quer que, ao realizar seu pitch, as pessoas se dispersem ou olhem no relógio para ver se já está acabando. Portanto, ao iniciar, é aconselhável fazer uma breve listagem, por meio de tópicos rápidos, sobre o que será abordado durante toda a fala. Isso dará ao público uma visão do todo e, de antemão, já deixará claro aos ouvintes o que poderão esperar de você.
2. Problematização
Contextualize as inquietações que levaram sua equipe a investir em tal empreendimento. Deixe que saibam das dores de seus clientes em potencial e sempre coloque uma tensão na plateia. Essa é uma forma de chamar a atenção dos ouvintes para o que você pretende vender em seguida.
Mas lembre-se: não dê muitas voltas para dizer o que é realmente preciso. Seja objetivo e foque sempre na dor que seu produto ajuda a solucionar — é assim que as pessoas vão realmente se interessar pela sua proposta, não contando grandes histórias do quão difícil e trabalhoso foi chegar até ali. Para que essa etapa não se extrapole, seja breve e não demore muito na dissertação de suas trajetórias.
3. Solução para o problema
Agora que já sentiram a dor que envolve sua dramatização e puderam se identificar com a história que você trouxe, ofereça de forma direta e resumida a solução, mostrando que são capazes de entender da sua dor.
É interessante, mostrar algo prático que comprove que o que sua empresa construiu realmente resolve o problema em questão. Afinal de contas, nas devidas proporções, é o mesmo que ouvir uma mãe falando bem do seu próprio filho — fica difícil de acreditar que aquilo não é somente movido pela paixão, não é?
Uma boa forma de fazer isso é apresentando vídeos de depoimentos de quem já utilizou o serviço no projeto piloto e recomenda ou até mesmo comparações de preços e vantagens que o seu produto tem diante do que já existiu até então no mercado. É mais convincente para o público ver fatos do seu negócio e das vantagens que ele proporciona do que ouvir você, dono do empreendimento, tentando convencê-los de que isso é verdade.
4. Mercado e Competidores
Primeiramente exponha o quanto seu mercado é abrangente e deixe claro a capacidade expansiva do mesmo, sempre com uma visão realista do contexto. Após isso, apresente a eles seus competidores e o que seu empreendimento pode oferecer de diferente.
O público presente, seja composto de investidores ou clientes em potencial, com certeza já ouviu aos montes ideias por ideias. Mas o que diferencia uma criação de uma inovação? Isso mesmo: o poder de mercado, isto é, a capacidade de ser escalável e de gerar rendimentos.
Por isso, tome cuidado para não confundir uma grande ideia com a capacidade de aquilo realmente virar um grande negócio rentável para os investidores.
5. Métricas
Essa parte é o que mais interessa aos investidores, pois se não forem colocados os números que o negócio tem a oferecer, será difícil acreditar que aquilo pode dar certo — e isso é totalmente compreensível, porque ninguém quer jogar dinheiro no lixo, concorda?
Se você não souber como encontrar as métricas que mais importam para sua proposta, é legal buscar a ajuda de pessoas mais experientes no mercado de startups ou até mesmo de empresas especializadas para uma consultoria!
Atraindo as pessoas
De forma resumida, depois de ter estruturado todo seu pitch de vendas, vamos mostrar como atribuir qualidade a ele. Afinal, de nada adianta ter o conteúdo, mas não saber como falar o que deve ser dito. As dicas são:
- estar preparado;
- criar e contar uma história;
- apenas uma pessoa apresentando;
- treinar bastante o discurso;
- ser assertivo no ponto que interessa.
A melhor forma de atingir a excelência na apresentação de seus pitchs é praticando. Não existe outra saída e, por mais que este texto tente abranger etapas necessárias para a explanação de seu negócio inovador, não há outra forma de fazer isso realmente se tornar algo bom se não for executando.
Um fator que conta muito e que pode parecer um pouco subjetivo é a autenticidade do que se está falando. Talvez você não saiba, mas as pessoas percebem automaticamente nuances do seu discurso e isso influencia no resultado. Alguns cientistas do comportamento humano afirmam que nos primeiros dois minutos de apresentação já é o suficiente para a plateia perceber se o que você está falando condiz com o seu comportamento, além de perceber se você está inseguro ou se está tentando parecer alguém que não é.
Portanto, uma grande dica é praticar, praticar e praticar para conseguir, por meio das dicas que demos aqui, encontrar a persona mais confortável dentro da sua realidade pessoal — isso é essencial e convence mais do que o conteúdo da fala propriamente dito.
Para melhores aprendizados e instruções sobre o assunto, a Bluefields pode lhe ajudar com excelência, assim como tem feito com várias empresas que a procuram desde que foi fundada. Uma das grandes contribuições da companhia é o programa de aceleração, que dá toda a mentoria necessária, de forma imersiva, para o empreendedor realmente transformar uma grande ideia em um negócio de sucesso.
No programa de pré-aceleração da Bluefields uma das rodadas é exatamente sobre esse assunto, em que o empreendedor analisa casos de sucesso e insucesso, bem como desenvolve seu pitch de vendas considerando as melhores práticas existentes para as startups.
E acredite, isso não é tão simples quanto parece! Estima-se que 90% das startups fracassam e existem variadas razões para que isso aconteça.
Chegando ao final de nossa curta jornada, podemos perceber que criar uma empresa não quer dizer dominar todo o contexto que envolve administrá-la e expandi-la. Portanto, pesquisar sobre o tema e aprimorar cada dia mais seu negócio é de extrema importância para mantê-lo vivo. Você ainda pode turbiná-lo mais ainda entendendo como ele funciona na mente humana.
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